Správny tovar na správnom mieste za správnu cenu

Merchandising je realizovaný zvyčajne na miestach, kde sa zákazník zvykne rozhodovať o kúpe. Tu naňho pôsobí viacero faktorov, vďaka ktorým sa buď rozhodne k nákupu daného tovaru, alebo ho niečo od nákupu odradí. Základnou zásadou je podľa slov Zuzany Michalovovej, riaditeľky spoločnosti S.B.C. Slovensko to, aby sa správny tovar nachádzal na správnom mieste a bol vystavený za správnu cenu. „Samozrejme, merchandiser dbá na to, aby sa starší tovar nachádzal vpredu a tovar s dlhšou záručnou dobou vzadu. Krátko pred skončením záruky je možné dať výrobky do zľavy a vypredať ich za zvýhodnenú cenu. Tovar na regáli pred zákazníkom má byť otočený tvárou dopredu, čistý, s kvalitným obalom bez poškodenia a so správnou cenovkou,“ upozorňuje odborníčka.

Tipy ako zlepšiť predaj menej nakupovaných výrobkov

Mnoho predajcov dnes zápasí s myšlienkou, ako podporiť predaj menej nakupovaných výrobkov. Existujú na to rôzne metódy. Merchandiseri sa zhodujú, že najideálnejšie je umiestnenie tohto tovaru vo výške očí, čiže asi vo výške 150 cm a pomôže aj umiestnenie produktov ako prvých v smere nákupu. Dôležité je tiež druhotné vystavenie, ktoré môže zvýšiť predaj o niekoľko desiatok percent a predaj taktiež podporí umiestnenie v pokladničných zónach. Efektívna instore reklama je ďalšou významnou podporou predaja tovaru. Vhodne umiestnené a kreatívne spracované POS materiály dokážu upútať oči viacerých spotrebiteľov. Tovar podporený in-store reklamou tak môže vyniknúť v záplave konkurenčných výrobkov.

Aká bola úroveň merchandisingu pred 10 – 20 rokmi?

Úroveň merchandisingu v minulosti je so súčasnou úrovňou v predajniach neporovnateľná. Merchandiseri si pamätajú na časy minulé, kedy sa merchandising vnímal skôr ako manuálna činnosť, pri ktorej išlo najmä o premiestnenie tovaru zo skladu na predajňu spolu s uprataním skladu. „Momentálne mnoho výrobcov disponuje sofistikovanými merchandisingovými štandardmi, merchandiser komunikuje s vedúcimi pracovníkmi a nákupcami, pri práci používa prepracované reportovacie systémy. Vhodne nastavený reporting umožňuje precízne riadiť vzťahy s reťazcami a mať v akúkoľvek dobu prehľad o tom, čo sa deje na konkrétnej predajni, či už cez evaluáciu zaslaných dát alebo cez fotografi e prehľadne priradené k jednotlivým predajniam,“ uvádza Z. Michalovová.

Dôležité je sústrediť sa na dizajn predajne

Správne umiestnenie tovaru je jednou z najpodstatnejších vecí, ktoré si vyžaduje každý efektívne realizovaný merchandising. Dbať treba aj na čistotu, poriadok a celkový dizajn predajne. „Zmyslom vystavovania tovaru je rozvinúť túžbu nakupovať, a tak podporiť plánované, ale najmä impulzívne nakupovanie. Spôsob prezentácie tovarov v rámci predajného miesta má zásadný vplyv na predajnosť. Ide o umenie vedieť správne využiť dostupné prostriedky a uplatňovať pri tom overené kompozičné princípy, práca s farbami, osvetlením, atď. Dobre zvládnutým dizajnom priestoru využívate psychologický vplyv vizuálnych vnemov na zákazníka,“ radí Lenka Marázová, odborníčka na visual merchandising. Samozrejme, vždy treba zohľadňovať individuálny prístup ku každému druhu tovaru a podľa toho zariaďovať dizajn a miesto predajne.

Význam usporiadanej predajnej plochy

Mnohí predajcovia vedia, aký význam má kvalitne dizajnovo zariadená predajná plocha. No nie všetci to vedia aj adekvátne zrealizovať. Dizajn predajne a celkového rozmiestnenia a usporiadania tovaru v predajni majú väčšinou na starosti visual merchandiseri. Tí vedia, že predajná plocha je najdôležitejšia časť predajne, a preto zjednotenie každého jej centimetra štvorcového násobí objem predaja. „Jedným z preukázateľných spôsobov, ako to zariadiť, je dizajn predajných plôch, ktoré efektívne prezentujú tovar zákazníkovi. Pri navrhovaní vzhľadu interiéru treba mať na pamäti, že téma predaja a imidž exteriéru musí byť v súlade s interiérom. Zmyslom vystavovania tovaru je rozvinúť túžbu pre nakupovanie, ukázať čo ponúkate, a výrazne podporiť impulzívne ako i plánované nakupovanie,“ hovorí L. Marázová. Podľa nej je taktiež dôležité pamätať aj na to, že pri predaji tovarov peniaze vynaložené na reklamu a podporu predaja sú menej efektívne až zbytočne minuté, ak nevyviniete úsilie v rámci predajne na efektívny predaj produktov. Takže nielen podpora predaja prostredníctvom prvkov in-store promotion, ale najmä efektný dizajn a logické usporiadanie tovaru sú na popredných miestach merchandisingového reťazca. Darmo bude predajná plocha zaprataná reklamnými prvkami na podporu predaja, keď sa zákazník nebude cítiť v predajni dobre a bude vidieť na nákupných miestach chaos a neporiadok.

Propagácia na mieste predaja

Moment, kedy sa zákazník rozhoduje o tom, či si nejaký výrobok kúpi, ovplyvňuje viacero faktorov. Zákazníkovo rozhodnutie k nákupu najviac podporuje propagácia priamo na mieste predaja daného tovaru. „Až 64% zákazníkov kúpilo tovar po tom, ako sa rozhodli priamo v predajni (impulzívne neplánovaný nákup). Vo všeobecnosti plánovali nákup nejakej položky, ale nemali vybratého výrobcu či značku. Takže si vybrali na základe toho, že videli tovar prezentovaný, vystavený priamo v predajni. 67% nákupných položiek vyšlo v prieskume ako impulzívny nákup,“ uvádza L. Marázová. Preto, ak chce predajca zefektívniť svoj predaj, mal by sa sústrediť aj na správanie zákazníka a jeho nákupné preferencie. V kombinácii s estetickým dizajnom a vhodnými prvkami in-store promotion tak môže spraviť svoju predajňu navštevovanejšou.

Chyby pri rozmiestňovaní tovaru na predajných plochách:

• nesprávne vybraté držiaky, stojany ako aj ich umiestnenie v priestore;

• nerozbalený tovar, ktorý by bolo možné si chytiť;

• nedostatok rozmanitosti farieb pri vystavovaní;

• starý tovar je zaprášený; • nesprávne uloženie tovaru, mimo komfortného pohľadu očami;

• lacno pôsobiace rekvizity pri aranžovaní výstavných plôch;

• chaotické rozloženie tovaru bez zadefinovaného konceptu;

• chýba prehľad, súvislosti, harmónia, farebné zladenie;

• nedostatok osvetlenia;

• chýba zónovanie predajne (zóna zľavy, novinky, pokladňa);

• predajňa sa nemení aj niekoľko týždňov;

• nedostatok detailných informácií.

Zdroj: vizualizacieinterierov.sk